Nella puntata di oggi ci occuperemo di passare dall'analisi dei bisogni del cliente all'analisi dei suoi desideri con il dott. Roberto Chiappa, un venditore prestato alla formazione – come ama definirsi lui stesso.
Il termine “desiderio” deriva da de e sideris. De in latino è una particella privativa e sideris da sidus che significa stelle, quindi in totale assenza di stelle. Immaginiamo un navigatore dell’antichità che in mare poteva orientarsi solo con le stelle e si trova di fronte a un cielo nuvoloso. Di fatto non sapeva dove andare, esattamente come fosse cieco.
Un venditore deve andare alla ricerca dei desideri dei clienti, sempre che questi ultimi siano consapevoli di averne, e deve sviscerare le paure e i timori dei propri clienti. Il venditore diventa così lo strumento del cliente per andare a investigare i propri desideri. Mentre un cliente di norma conosce i suoi bisogni, non sa invece individuare i suoi desideri. Al venditore dunque occorre conoscerli entrambi?
Appuntamento alle 18:05 a Il Portafoglio.
